Трафик есть, а заявок нет: как повысить конверсию сайта

Счётчик посещаемости радует: люди заходят на сайт каждый день, трафик из поиска и рекламы растёт. А телефон молчит, и форма заявки собирает тишину. Знакомая история — вы платите за посетителей, они приходят, смотрят и уходят, ничего не оставив.

Трафик без заявок — это оплаченная аренда пустого магазина: витрина светится, прохожие идут мимо, касса пустая. Хорошая новость в том, что дело редко в самом трафике. Чаще посетителю что-то мешает сделать шаг, и это «что-то» почти всегда чинится.

Разберём, какая конверсия вообще считается нормальной, из-за чего сайт теряет заявки, как самому найти узкие места и что править первым. В конце — короткий чек-лист, чтобы пройтись по своему сайту сразу после чтения.

Что такое конверсия сайта простыми словами

Коротко. Конверсия — это доля посетителей, которые сделали то, ради чего вы держите сайт: оставили заявку, позвонили, написали в чат или оформили заказ. Пришло 100 человек, 2 оставили заявку — конверсия 2%. Цифра показывает, насколько хорошо сайт превращает посетителей в обращения.

Считается конверсия просто: берёте число посетителей за период и число тех, кто сделал целевое действие, и делите одно на другое. Двести человек за день, четыре заявки — конверсия два процента. Всё, что для этого нужно, — заранее решить, какое действие для вас целевое.

У сайта услуг целевое действие — это заявка, звонок или сообщение. У интернет-магазина — оформленный заказ. У кого-то — запись на замер или скачивание прайса. Одна страница может вести к нескольким действиям сразу, и каждое считают отдельно.

Смысл в том, что конверсия связывает трафик с деньгами. Можно нагнать хоть тысячу посетителей в день, но пока они не превращаются в обращения, бизнесу от них ни тепло ни холодно. Конверсия работает как множитель: она решает, во что превратится каждый приведённый на сайт рубль.

Чтобы всё это считать, конверсию сначала настраивают в аналитике — задают цели: отправку формы, клик по номеру телефона, оформление заказа. Без настроенных целей вы видите только голую посещаемость и гадаете; с ними — реальную картину того, сколько посетителей и каким путём дошли до заявки.

Какая конверсия считается нормальной

Коротко. Единой «правильной» цифры нет: конверсия сильно зависит от ниши, цены вопроса и типа действия. Как ориентир — сайты услуг часто живут в районе 2-5% заявок, лендинги под одну услугу выжимают больше, интернет-магазины считают заказы, и там нормальны единицы процентов. Ориентироваться честнее на свою динамику: замерил, поправил, замерил снова.

Первое, что хочется узнать, — «а сколько должно быть?». Честный ответ: смотря у кого. Магазин бытовой техники и сайт юриста живут по разным законам, у них разная цена решения и разный путь клиента. Поэтому любые цифры ниже — это просто грубые ориентиры для прикидки.

Эти вилки гуляют в обе стороны. Дорогая услуга с долгим выбором даст цифру ниже, простая и понятная — выше. Гоняться за чужим процентом бессмысленно: у соседа другая ниша, другой оффер и другой трафик.

Куда полезнее смотреть на свою динамику. Замерили конверсию сейчас, поправили узкие места, замерили через месяц — вот это честное сравнение. Рост с одного процента до двух означает вдвое больше заявок при том же бюджете на трафик. И такой сдвиг чаще всего достижим: на большинстве сайтов первые узкие места лежат прямо на поверхности.

Почему трафик есть, а заявок нет

Коротко. Причин обычно несколько сразу: сайт медленно грузится, оффер непонятный, форма длинная и пугает, нет доверия (не видно цен, контактов, живых отзывов), мобильная версия неудобная, а призыв к действию теряется. Иногда трафик просто нецелевой — людям изначально нужно не то, что вы продаёте. Каждая из этих дыр по чуть-чуть сливает заявки.

Заявки утекают не в одну большую дыру, а через десяток мелких. Посетитель подождал загрузку, не понял с ходу, туда ли попал, споткнулся о форму на восемь полей — и закрыл вкладку. Вот на чём теряют чаще всего.

• Медленная загрузка. Если страница открывается дольше двух-трёх секунд, часть людей уходит, не дождавшись. На телефоне через мобильный интернет это бьёт сильнее всего.
• Непонятный оффер. Посетитель за первые секунды не понял, что вы предлагаете, кому и чем лучше соседей. Нет ответа — нет заявки.
• Неудобная форма. Длинные анкеты с десятком обязательных полей, требование зарегистрироваться, капча на ровном месте. Каждое лишнее поле отсекает часть людей.
• Нет доверия. Не видно цен, реальных контактов, примеров работ, живых отзывов. Незнакомой компании без лица заявку оставлять боязно.
• Плохая мобильная версия. Больше половины трафика сегодня — телефоны. Если на экране всё разъезжается, а кнопку не нажать пальцем, эти люди потеряны.
• Нет чёткого призыва. Человек готов, но не понимает, что делать дальше: куда нажать, как заказать, где вообще кнопка.
• Нецелевой трафик. Иногда сайт ни при чём — на него ведут запросы и объявления не по адресу, и приходят люди, которым ваш товар не нужен.

Обычно бьёт сразу связка причин. Медленная загрузка отсекает нетерпеливых, непонятный оффер — сомневающихся, длинная форма — тех, кто уже почти решился нажать. По отдельности каждая мелочь кажется несущественной, а вместе они съедают львиную долю заявок.

Отдельная история — оффер и структура. Если под все услуги у вас одна общая страница «обо всём сразу», посетителю тяжело зацепиться за нужное. Иногда выручает отдельная посадочная под конкретный запрос; когда это оправдано, а когда нет, разбирали в сравнении лендинг или многостраничный сайт.

Как найти, где именно теряются заявки

Коротко. Гадать не нужно — есть инструменты, которые показывают поведение вживую. Вебвизор и карты в Яндекс.Метрике записывают, куда люди кликают, докуда дочитывают и где бросают форму. Плюс самое простое: возьмите свой телефон и попробуйте оставить заявку сами. Обычно узкое место находится за полчаса.

Диагностика конверсии не требует ни бюджета, ни специальных знаний. Достаточно посмотреть, что делают на сайте живые люди, и пройти их путь самому. Вот по каким шагам мы обычно идём.

1. Проверьте, целевой ли трафикПосмотрите в аналитике, по каким запросам и с каких объявлений приходят люди. Если запросы не про вашу услугу, дело не в сайте.
2. Включите ВебвизорЗаписи реальных сессий в Яндекс.Метрике покажут, где посетитель тормозит, мечется и закрывает вкладку.
3. Гляньте карты кликов и скроллингаВидно, куда жмут, что принимают за кнопку и докуда вообще долистывают страницу.
4. Разберите форму по полямАналитика форм показывает, на каком поле люди бросают заполнение. Часто виноват один лишний вопрос.
5. Пройдите путь клиента самиС телефона, через мобильный интернет, оставьте заявку. Всё, что раздражает вас, раздражает и клиента.

Чтобы не держать это в голове, вот короткая шпаргалка: что смотреть и что искать в каждом инструменте.

Инструмент	Что показывает	На что смотреть
Вебвизор	Записи реальных визитов, как видео	Где посетитель буксует, дёргается и уходит
Карта кликов	Куда на странице нажимают	Жмут по некликабельному, не находят кнопку
Карта скроллинга	Докуда дочитывают страницу	До оффера и формы просто не доскролливают
Аналитика форм	Как заполняют поля формы	Поле, на котором чаще всего бросают
Свой телефон	Сайт глазами живого клиента	Что тормозит, не жмётся и раздражает на ходу

Если копаться самому некогда, это как раз то, с чего мы начинаем работу. В рамках бесплатного экспресс-аудита мы прогоняем сайт по этим точкам и показываем, где утекают заявки и что даст прирост быстрее всего. Без оплаты и обязательств — просто чтобы вы видели картину.

Что чинить в первую очередь

Коротко. Сначала — то, что отсекает людей на входе: скорость и мобильная версия. Дальше — оффер и форма, чтобы дошедший до сайта понял предложение и легко оставил заявку. Потом — доверие: цены, примеры, отзывы, контакты. Двигайтесь от массовых потерь к точечным и не хватайтесь за всё сразу.

Чинить всё разом — верный способ распылиться и не увидеть результата. Разумнее идти по воронке сверху вниз: сперва латаем то, что теряет людей пачками, потом добираемся до мелочей.

1. Скорость и мобильная версия. Базовый фильтр. Если сайт тормозит или разъезжается на телефоне, остальное неважно: людей теряют ещё до оффера.
2. Оффер на первом экране. За пару секунд должно быть ясно, что вы предлагаете, кому и чем полезны. Правится дёшево, а сдвиг даёт заметный.
3. Форма заявки. Урежьте до минимума. Имени и телефона хватит, чтобы перезвонить, остальное спросите в разговоре.
4. Доверие. Цены или хотя бы вилки, примеры работ, живые отзывы, реальные контакты и лица команды.
5. Призывы к действию. Заметная кнопка на каждом экране и понятный следующий шаг.

Бывает, косметикой не обойтись: сайт собран так давно и криво, что каждую правку приходится прикручивать через боль. Тогда честнее посчитать переделку — во что она обходится, разбирали в статье сколько стоит разработка сайта. Мы и делаем сайты с прицелом на заявки: быстрые, понятные, с заметной формой.

Чек-лист: что повышает конверсию, а что убивает

Коротко. Повышают конверсию скорость, понятный оффер, короткая форма, доверие и заметные кнопки. Убивают — долгая загрузка, каша вместо предложения, форма-анкета, отсутствие цен и контактов, спрятанный телефон. Пройдитесь по обоим спискам со своим сайтом, открытым в соседней вкладке.

Соберём всё в два коротких списка. Открывайте свой сайт и отмечайте, чего у вас больше.

Что помогает посетителю оставить заявку:

• Страница открывается быстро, в том числе на телефоне
• С первого экрана ясно, что вы предлагаете и кому
• Форма короткая: имя и телефон, максимум пара полей
• Видны цены или хотя бы вилки, без сплошного «уточняйте»
• Есть примеры работ, живые отзывы и лица команды
• Телефон и кнопка заявки на виду на каждом экране
• Связаться можно удобным способом: звонок, чат, мессенджер

Что отпугивает и сливает заявки:

• Долгая загрузка и подтормаживания на мобильном
• Непонятно, чем вы занимаетесь и чем лучше других
• Форма-анкета на десяток полей и обязательная регистрация
• Ни цен, ни контактов, ни отзывов — сплошная анонимность
• Телефон спрятан в подвале мелким шрифтом
• Всплывающие окна, которые лезут поверх текста
• Кнопку заявки приходится искать по всей странице

Почему без конверсии дорогой трафик — это слитый бюджет

Коротко. Конверсия работает как множитель: за посетителей вы платите одинаково, а заявок с них получаете во столько раз больше, во сколько выше конверсия. Поднять её с 1% до 2% — то же самое, что удвоить бюджет на рекламу, только бесплатно. Поэтому навести порядок на сайте обычно выгоднее, чем просто лить больше трафика.

Посчитаем на пальцах. Пришла тысяча посетителей. При конверсии в один процент это десять заявок, при трёх — тридцать. Трафик, а значит и счёт за него, один и тот же. Разницу в три раза делает только сайт. Двадцать лишних заявок в месяц из того же потока — это уже другой оборот, и достаётся он одной лишь настройкой сайта.

Вот почему гнать больше трафика на дырявый сайт — дорогое удовольствие. Каждый рубль, вложенный в SEO или рекламу, работает вполсилы, если посетитель приходит и утыкается в медленную страницу с непонятным оффером. Сначала имеет смысл заткнуть дыры, а уже потом разгонять поток.

Особенно обидно это в платной рекламе, где за каждый клик вы платите живыми деньгами. Слабая конверсия сайта — одна из главных причин, по которым заявки выходят золотыми; мы разобрали это в материалах почему заявки дорогие и как не слить бюджет в Директе. В SEO логика та же: поисковое продвижение приводит людей, а превращает их в клиентов уже сам сайт.

Трафик и конверсия — две половины одной системы, и считать их надо вместе. Мы в SEOMOLOT ведём SEO, Яндекс.Директ и сайты одной командой, поэтому смотрим на всю цепочку: откуда идёт трафик и что с ним делает сайт. Начать проще всего с бесплатного экспресс-аудита — покажем, почему вы не в топе и что реально приносит заявки, а что впустую жжёт бюджет. Хотите сперва разложить каналы привлечения по полочкам — загляните в обзор как привлечь клиентов из интернета или просто напишите нам.